sábado, 19 de março de 2011

● RAPPORT – O Ingrediente Mágico

"Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida."
Anthony Robbins

"Nunca ninguém me escutou como você." Assim falou uma jovem senhora – viciada em drogas, desempregada e ameaçada de ser despejada da sua casa. Será que nós temos um talento mágico que nos permite obter, repetidamente, respostas como essa dos nossos clientes? Não, nós simplesmente construímos um nível de rapport tão profundo que as pessoas sentem-se verdadeiramente ouvidas e experimentam uma sensação de segurança.

Nós descobrimos que isso é um pré-requisito para a comunicação efetiva, quer em aconselhamento, nas nossas vidas pessoais, na vida profissional . . . em qualquer lugar, e com qualquer um.

Basta seguir as etapas abaixo, e você também poderá otimizar as suas habilidades de comunicação. Com isso, você será capaz de melhorar a qualidade da sua vida e da vida daqueles à sua volta.

PNL

Se você já leu artigos sobre o início da PNL, se recordará que a PNL começou com o estudo de excelentes comunicadores.

Qual é a diferença que faz a diferença em sentir-se confortável e apreciado por alguém, mesmo se ele discordar do que você disse? Como é que você gosta instantaneamente de algumas pessoas que encontra – enquanto que de outras, você não consegue nem escapar suficientemente rápido? Por que você pode falar com algumas pessoas durante horas e isso parecer apenas minutos?

RAPPORT

A resposta para todas essas perguntas é o RAPPORT. Um dos alicerces da PNL e o mais importante processo em qualquer comunicação. Quando as pessoas estão se comunicando em rapport, elas acham fácil serem entendidas e acreditam que seus interesses são altamente considerados pela outra pessoa. Rapport significa receptividade ao que a outra está dizendo; não necessariamente que você concorde com o que está sendo dito. E quando você está em rapport, algo mágico acontece. Você e os outros sentem que são escutados e ouvidos. Num nível inconsciente, existe o confortável sentimento de "Essa pessoa pensa como eu, eu posso relaxar".

O verdadeiro rapport cria uma atmosfera de confiança mútua. Se você está usando o rapport como uma tática para manipular outra pessoa para a sua maneira de pensar, em algum nível ela sabe disso instintivamente e não irá reagir positivamente. Entretanto, se você se tornou um perito na arte do rapport e a sua intenção é ouvir e ser ouvido, para alcançar soluções ganha-ganha ou para criar amizades genuínas, você irá se tornar um comunicador poderoso e confiável.

Muitas vezes, as pessoas estão naturalmente em rapport. Você já percebeu que alguns casais nos restaurantes estão em sintonia um com o outro e que seus corpos se movem juntos como que dançando? Preste atenção nas crianças brincando, observe as interações nas reuniões, note os amigos num pub. Veja e ouça como o efeito de duas pessoas se movendo juntas produz resultados positivos na comunicação delas. Observe também como a qualidade da interação muda para uma falta de comunicação quando a fisiologia delas não combina e elas estão fora de sincronia uma com a outra.

ESPELHAR

Assim sendo, como nós podemos conscientemente melhorar a nossa própria habilidade de rapport? Podemos começar aprendendo o processo chamado de "espelhamento" – que é utilizado para reproduzir o comportamento da outra pessoa. Comportamentos que você pode espelhar incluem:

● Postura corporal
● Gestos da mão
● Expressões faciais
● Deslocamento do peso
● Respiração
● Movimento dos pés
● Movimento dos olhos

Espelhar é "copiar" fisicamente os comportamentos da outra pessoa de uma maneira sutil. Tente espelhar apenas um aspecto do comportamento da outra pessoa enquanto estiver falando com ela – talvez a postura dela. Quando isso se tornar fácil, inclua outro suavemente, como os gestos da mão dela. Gradualmente acrescente outro e outro até você estar espelhando sem pensar sobre isso. Quanto mais você praticar, mais fácil se torna. Como retribuição, a mesma reação positiva e confortável que você criou para a outra pessoa, será sentida por você mesmo.

PRÁTICA, PRÁTICA, PRÁTICA

Quanto mais você praticar, mais você se tornará consciente dos diferentes ritmos, gestos, padrões da respiração que você e os outros têm. É fascinante entrar no "mapa do mundo" da outra pessoa espelhando o comportamento dela. Dessa maneira você pode aprender muito mais sobre ela.

Tenha certeza de ser sutil no espelhamento quando estabelecer rapport. Se a outra pessoa está fazendo grandes gestos, impetuosos, você pode escolher fazer igual, mas menor, movimentos menos óbvios. O início pode parecer desajeitado. Mas o valor de aprender a conseguir e manter o rapport vale todo o tempo e o esforço que leva para se tornar um especialista nessa área de comunicação.

E você pode ser surpreendido ao descobrir que a sua "intuição" ficará mais intensa quando se tornar consciente dos comportamentos e ações que anteriormente não percebia.

Espelhar é algo que nós fazemos automaticamente quando estamos em torno das pessoas com as quais nos sentimos confortáveis. Aprender a espelhar de propósito para obter rapport nos capacita a melhorar a nossa comunicação com os demais e a ter o apoio de todos que encontramos que nos ajudam a realizar nossos objetivos e metas.

Se você tem a mínima dúvida de que espelhar realmente funciona… experimente. Escolha três pessoas com quem você quer uma melhor comunicação e as espelhe por apenas 10 minutos. Note a diferença que isso faz.

"Você não quer clientes... você quer fãs enlouquecidos!!!"
Anthony Robbins

Um de nossos estudantes na City University tentou melhorar de emprego por alguns anos. Depois de aprender algumas habilidades básicas do rapport como espelhar e combinar, e utilizando isso nas entrevistas, ele finalmente obteve sucesso e acabou numa posição brilhante na City. Ao praticar suas habilidade de rapport nas entrevistas, outro estudante se tornou um apresentador de TV.

Anthony Robbins é um mestre nas habilidades de combinar e espelhar do rapport. Essas habilidades se tornaram tão naturais que ele nem mesmo precisa pensar para fazê-las. Elas são automáticas.

Os leitores da "Personal Success" também estão tendo vantagens das sugestões e dos exercícios de PNL, aprendendo novas e poderosas habilidades de comunicação, e como resultado, estão mudando para melhor suas vidas.

E você? Está pronto para tentar algo novo e fazer estas mudanças agora?

ESPELHAR

Na primeira parte desse artigo, nós introduzimos o espelhar. Espelhar é "copiar" fisicamente o comportamento de outra pessoa, como se os movimentos dela estivessem se refletindo de volta para ela. Isso é feito com respeito e sutilmente. Num nível inconsciente, a pessoa com quem você se comunica dessa maneira, se sente reconhecida e aprecia o seu interesse por ela. Você está acompanhando a experiência da pessoa, e apesar dela não perceber o seu espelhamento, ainda assim ele terá um efeito profundo.

Espelhar feito com integridade e respeito cria sentimentos positivos e reações em você e nos outros. Caso contrário, espelhar se torna arremedo e tem conseqüências negativas. Então, quando você aprender as habilidades de rapport adicionais que se seguem, relembre que o poderoso efeito que você cria precisa ser baseado em valores e princípios nobres.

COMBINAR

Uma diferença básica entre espelhar e combinar é o timing. Enquanto que espelhar é simultâneo com os movimentos da outra pessoa, combinar pode às vezes ter um fator de "atraso no tempo." Por exemplo, se alguém está gesticulando enquanto fala e estabelece um argumento, você pode ficar quieto enquanto presta atenção. Quando for a sua vez de falar, você pode fazer os seus comentários e a sua posição usando o mesmo gesto ou similar.

Existem outros tipos de combinar:

EQUIPARAÇÃO CRUZADA
é escolher combinar um dos comportamentos a um correspondente, porém de um tipo diferente.

Por exemplo, se a pessoa está piscando muito ligeiro, você pode fazer a equiparação cruzada discretamente dando pancadinhas com o seu dedo na mesma velocidade que ela pisca; ou acompanhar o ritmo de alguém falando com pequenas inclinações da sua cabeça ou da sua respiração.

DIFERENCIAR
também é uma habilidade útil para ser dominada a fundo. Você já teve alguém falando sem parar enquanto conversava com você... e você imaginando se ela iria parar de falar?

Você pode quebrar o contato visual, gire o seu corpo em angulo com ela, respirar mais ligeiro ou mais devagar em contraste com a respiração dela... em resumo, faça qualquer coisa para quebrar o rapport por diferenciação. Você ficará surpreso de como a conversa rápida e facilmente chega ao fim.

Você irá se descobrir ouvindo e observando as outras pessoas em mais detalhes quando aprender essas habilidades básicas do rapport. Prestar atenção nos outros dessa maneira é um processo de estabelecer confiança, e quanto mais elegantemente você espelhar, combinar e equiparar cruzado, mais seus clientes irão se transformar em "fãs enlouquecidos".

PRÁTICA, PRÁTICA, PRÁTICA

Quando falar com membros da sua família ou com colegas de trabalho, encontre um comportamento ou movimento específico para se focar e combine ou equipare cruzado. Você pode selecionar um comportamento por dia para praticar até que você possa formar todo o repertório de habilidades de rapport.

Você pode:

Usar os movimentos da sua mão para acompanhar a respiração da outra pessoa. Mexa seus pés para acompanhar os movimentos da cabeça da outra pessoa.

Incline os seus ombros quando a outra pessoa inclinar a sua cabeça.

Erga o dedo quando a outra pessoa levantar a sobrancelha.

Sinta-se a vontade para criar as suas próprias técnicas de equiparação cruzada! Também lembre-se de praticar o diferenciar, mas tenha certeza de finalizar a interação no estado de rapport.

ESPELHAMENTO E COMBINAÇÃO COMPULSIVOS


Algumas pessoas acham que elas realmente têm que combinar e espelhar.

Uma jovem senhora que combinava e espelhava constantemente estava sentada ao lado de uma colega que estava cansada de ser imitada. A colega deslizou na sua cadeira, e lógico que ela fez o mesmo. Então a colega deslizou ainda mais. Ela fez o mesmo. Finalmente, uma escorregada em demasia e a mulher caiu literalmente no chão! Sua colega, consciente do espelhamento, permaneceu na sua cadeira.

RAPPORT

Perceba a diferença que essas habilidades de rapport fazem na sua vida. Se o contexto é namorar, ser entrevistado, ou vender, você pode fazer a escolha para melhorar a suas habilidades de comunicação usando a PNL.



Pelo menos num momento da vida todos nós já tivemos rapport com alguém. Pense numa pessoa com quem você tem uma relação íntima. Agora como você tem esta pessoa em mente, pense sobre o que a faz tão íntima. Talvez você goste do mesmo tipo de música, pense da mesma maneira ou tenha preferência pelas mesmas atividades. Esta “mesmidade” é uma importante parte do rapport.

O que é rapport?

Então o que é o rapport? O dicionário The American Heritage define o rapport como “Relação, especialmente única de confiança mútua ou afinidade emocional”. Este é um bom começo, contudo não suficiente para fazer o rapport atuar a seu favor.

No mundo da PNL (Programação Neuro-Lingüística), criar o rapport pode ser entendido como o estabelecimento de confiança, harmonia e cooperação em uma relação. Uma vez mais a palavra confiança aparece na definição. Assim você está começando a perceber que aquele rapport conduz a confiar… e talvez você esteja começando a também notar como o rapport é importante ente na capacidade de influenciar os outros.

O poder para persuadir

Quando ele se transforma em persuasão, ter grande rapport com o outro pode conduzir a uma situação de aceitação incondicional de uma sugestão. Isto é devido ao nível de confiança que vem com o rapport. Se houver confiança, então o outro estará aberto a aceitar o que você tem a dizer.

Pense sobre como isto funciona para você… se seu melhor amigo ou o cônjuge recomenda algo, você estará muito mais disposto a aceitar a sugestão do que se a opinião vier de um completo desconhecido. Ao desenvolver suas habilidades de rapport, você se torna depressa aquela pessoa confiável e, assim, suas sugestões têm muito mais força.

O Componente mais Importante

A primeira e mais importante coisa para saber sobre o rapport é contudo tão simples que freqüentemente as pessoas a omitem. Para ser efetivo com o rapport você tem que PRESTAR ATENÇÃO! Isto significa que você tem que focalizar na pessoa à sua frente. Observe este amigo humano com o qual você está interagindo.

As técnicas do rapport são tantas que podem preencher facilmente o programa de um seminário de um dia inteiro, mas todas as habilidades do mundo não lhe ajudarão em nada se você não prestar atenção na outra pessoa com quem você está negociando. Esta é uma valiosa habilidade para qualquer tipo de relação, seja ela de negócios, reunião social ou de família. Se você presta atenção, todas suas outras habilidades de relacionamento serão potencializadas.

Imitar & Espelhar

Por razões que remontam a milhares de anos atrás, nós tendemos a gostar e confiar de pessoas que são como nós, em quem nós sentimos uma “mesmidade”. Mas na verdade nós não somos todos iguais. Ao estudar quais dessas qualidades encontradas naquelas pessoas levam a ter esses sentimentos, foram descobertos alguns métodos para ensinar como criar rapport.

Imitar & Espelhar foram determinados como os principais fatores para se criar estados poderosos de rapport. Igualando os movimentos da outra pessoa, a postura, os atributos vocais, as frases chaves e até mesmo a sua respiração. Também é muito poderoso poder igualar os seus sistemas de representação. Esta é uma habilidade avançada que é ensinada nas série de seminários Act Now Success Skills (nos EUA).

Imitação simples

Para iniciar sua prática de criar rapport, comece a imitar a pessoa com quem você está falando. Imite seus gestos simples e a postura. Você deve deixar passar um pequeno intervalo de tempo, assim ela não notará. Se você fizer a imitação ao mesmo tempo, é como quando você era criança e exagerava nas imitações só para aborrecer outras crianças. O mesmo efeito resultará com um adulto. Imitar ao mesmo tempo não dá o resultado desejado.

Você também pode fazer isto como se estivesse olhando num espelho. Assim se eles movem a mão direita, você tem a opção de mover a sua esquerda ou , por simples imitação, mover o mesmo lado. Se o interlocutor estiver diretamente à sua frente, use o espelhamento. Se você estiver posicionado mais ao lado, use o mesmo lado por imitação. Uma vez que você já tenha seguido esta técnica, então escute as palavras e frases chaves que eles usam. Lembre-se delas e as use na sua fala.

Conclusão

O Rapport é um tópico fascinante e pode conduzi-lo(a) numa viagem de descoberta na direção de entender as pessoas ao seu redor. Há muito mais sobre o rapport que não pode ser coberto neste artigo.

O melhor modo para aprender é a experiência.

Pratique a Imitação e o espelhamento e lembre-se de PRESTAR ATENÇÃO.


Palavras de: Penny Tompkins e James Lawley
Fonte: http://www.golfinho.com.br/artigospnl/artigodomes200702.asp
e http://site.suamente.com.br/rapport-a-chave-magica-para-persuasao/
Imagens de: google.com

Um comentário:

  1. Olá.

    O seu blog é muito legal! Parabéns!

    Beijos,
    Bárbara.

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