● Rappod – sintonia em comunicação

Rapport significa um relacionamento marcado pela concordância e alimenta semelhanças. É um relacionamento no qual as pessoas estão alinhadas e em harmonia, tanto verbal como não verbal.

Define-se rapport como um relacionamento caracterizado pela harmonia, similaridade ou afinidade. Existem duas formas de se olhar para as pessoas. Uma delas é enfatizando as diferenças, outra é enfatizando as semelhanças dos assuntos compartilhados.

Dois níveis mentais operam simultaneamente em qualquer comunicação e relacionamento: o consciente e o inconsciente.

É a mente consciente que detecta as diferenças. É ela que nos faz sentir-nos excitados ou curiosos por novidades e coisas diferentes. Mas estes impulsos são facilmente superados e dominados pela mente inconsciente. É ela que detecta as semelhanças, que nos faz buscar similitudes, familiaridade em todas as situações em que nos encontramos na vida, porque coisas familiares nos dão bem-estar e segurança.

Uma viagem a lugares exóticos, excita a mente consciente, e mesmo que estejamos curtindo estes lugares e experiências novas, há sempre um imperativo interior que nos leva a procurar coisas e situações familiares. É por isso que nos sentimos mais motivados a conversar com alguém que tenha algo em comum conosco do que ao contrário.

Como nossa mente consciente é responsável por, aproximadamente 5% à 9% das atividades de nossa vida, ficando com nossa mente inconsciente os restantes 91% à 95%, conclui-se que a força do inconsciente tem preponderância sobre as necessidades conscientes. Se enfatizarmos as diferenças num relacionamento, será difícil conseguir rapport. Ao enfatizar o que as pessoas têm em comum, resistências e antagonismos tendem a desaparecer.

Quando ele se transforma em persuasão, ter grande rapport com o outro pode conduzir a uma situação de aceitação incondicional de uma sugestão. Isto é devido ao nível de confiança que vem com o rapport. Se houver confiança, então o outro estará aberto a aceitar o que você tem a dizer.

Usar a técnica da rapport é um aprendizado profundo, e um dos pressupostos usados é a Lei das Variedades Requisitivas, já mencionada, quando apresentamos os pressupostos norteadores da PNL. Segundo esta lei, num sistema inter-relacionado, homens ou máquinas, o elemento que tiver mais flexibilidade estará no controle dessa situação. Há várias maneiras de ver o mundo e as pessoas. Aquele que tiver mais habilidade de ver e interagir com o mundo de maneiras diferentes estará no controle da situação. Expandir a própria identidade com outras pessoas é ampliar os horizontes pessoais e compreender melhor os acontecimentos dentro de uma perspectiva maior.

Estabelecer rapport é uma maneira de encontrar outra pessoa no seu modelo de mundo ou mapa. Uma das estratégias para se estabelecer um vínculo de rapport foi modelado no Dr. Milton Erickson, conhecido como o maior médico hipnólogo do mundo. Ele era capaz de lidar com clientes mais resistentes e difíceis. A técnica que ele usava era conhecida como espelhamento.

Espelhamento, neste contexto, significa encontrar outra pessoa onde ela está, refletir o que ela sabe ou aceitar como verdade ou acompanhar parte da sua experiência ou fisiologia do momento. É acompanhar a outra pessoa naquilo que concordamos ou alinhar-se com ela, ou sentir algo em comum ou semelhante a ela. Espelhar é uma técnica específica para se estabelecer um vínculo de harmonia com as pessoas.

O rapport cria um estado em que as pessoas se sentem mais dispostas a reagir favoravelmente à pessoa com quem está se comunicando e a manter um relacionamento mais positivo e receptivo. O que ocorre, normalmente, no dia a dia é que as pessoas estabelecem rapport à nível inconsciente, não sabem como o conseguiram. Bandler e Grinder, modelando Milton Erickson, criaram técnicas científicas que nos permitem criar conscientemente o clima de rapport, condição fundamental para qualquer comunicação bem sucedida. Com a prática torna-se cada vez mais fácil encontrar-se em outras pessoas, nos alinharmos a outras pessoas. Quando as pessoas se identificam umas com as outras, quando tem o insight de que são parte de um todo maior, entram em cooperação.

O processo de “acompanhar”, inconsciente ou deliberadamente, é sem dúvida a base da maioria das experiências que denominamos de “harmonia”, rapport, “confiança”, “influência”, ou persuasão. Quando se acompanha alguém, por meio de recapitulação verbal do contexto, entra-se em sincronia com o processo interno da pessoa e passa a um clima de confiança e receptividade, além de neutralizar e acalmar pessoas que estejam nervosas ou agressivas.

Esse tipo de sincronia serve para reduzir enormemente a resistência entre o emissor e o receptor em uma comunicação. Pode-se de uma forma, sutil e elegante, recapitular verbalmente, em quatro níveis:

Nível I: Recapitular as palavras e expressões linguísticas usadas. Esta é a maneira mais superficial de espelhamento verbal. Essa repetição utiliza funções racionais do hemisfério cerebral dominante.

Nível II: Recapitular o significado que as palavras procuram transmitir. Aqui se usam também as funções racionais e lógicas do hemisfério dominante.

Nível III: Recapitular as emoções implícitas nas palavras e na musicalidade da voz usada, através das propriedades criativas ou intuitivas do hemisfério cerebral direito, para as pessoas destras.

Nível IV: Recapitular tanto as palavras quanto os significados e as emoções implícitas. Este é o meio mais profundo de recapitular, pois usa-se a mente global para acompanhar a situação, ou seja, o hemisfério esquerdo e o direito.

A estratégia do rapport é validar + acompanhar + acompanhar + conduzir.

Validar ou espelhar o comportamento verbal e não verbal de uma pessoa é reconhecer e respeitar o fato de que ela tem o direito de ser como é, sentir o que está sentindo, fazer o que está fazendo e compreender que isto é reflexo direto de seu modelo representativo de mundo. Compreender isto não nos obriga a concordar com o que a pessoa sente ou faz. Compreender e validar é o primeiro passo para se conseguir uma comunicação eficaz.

A habilidade do rapport surge da habilidade de observar, entender e usar a estratégia da pessoa com quem estamos nos comunicando (acuidade sensorial e flexibilidade). Qualquer um que se envolva diretamente com pessoas (familiares, colegas de trabalho, educadores, advogados, terapeutas, administradores, etc), sabe intuitivamente, que grande parte do sucesso de sua interação depende da habilidade que se tenha de estabelecer e manter rapport. O conhecimento da estratégia e do processo de acompanhar ou espelhar irá facilitar muito este objetivo.

Imitar, Igualar-se, ajustar-se, acompanhar ou espelhar o comportamento (verbal ou não verbal) de uma pessoa é o processo pelo qual pode-se estabelecer o rapport, pois logo no início de qualquer comunicação e relacionamento, é como se dissesse à mente inconsciente do receptor, que está com ele, que o entende, estabelecendo-se, portanto, um vínculo de confiança. A pessoa não percebe como isto ocorreu, porque tudo aconteceu subliminarmente, de forma inconsciente.

O espelhamento com discrição, elegância e sutileza enfatiza a importância da percepção dos aspectos comportamentais da outra pessoa permitindo que o emissor a encontre em seu modelo de mundo, em seu mapa mental. Validar não significa concordar, mas respeitar o momento e o nível da pessoa com quem se está falando.

Há muitas maneiras de espelhar uma outra pessoa. Pode-se espelhar e acompanhar seu humor, a linguagem corporal, os padrões lingüísticos e características vocais.

Para se obter rapport, pode-se espelhar qualquer parte do comportamento da outra pessoa, ajustando-se ao comportamento verbal e não verbal dela. E quando conseguimos nos igualar a ela podemos testar se obtivemos rapport, conduzindo, ou seja, mudando gradualmente nosso comportamento e observando se a outra pessoa nos acompanha.

Para usar as técnicas de espelhamento, é preciso ter em mente que isto não é fazer mímica na frente de outra pessoa. É necessário que se espelhe e acompanhe com bastante sutileza e elegância, para que o interlocutor não se sinta “imitado” e “intimidado”.

O vínculo de harmonia que se procura estabelecer por meio dessas técnicas é dirigido à mente inconsciente. Como já dissemos, nossa mente inconsciente procura as semelhanças para nos colocar em posições confortáveis e receptivas. Espelhar nada mais é do que uma comunicação não verbal feita diretamente para o interior da outra pessoa com este significado: “Veja, temos algo em comum! Estou com você! Estou prestando atenção em você!”.

A tonalidade da voz, assim como o volume, pode ser alto ou baixo. O ritmo pode ser rápido ou lento, com ou sem pausas. Como a maioria das pessoas é totalmente inconsciente de seu próprio ritmo e volume vocal, elas não percebem quando estão sendo espelhadas.

Espelhar o ritmo, a tonalidade e o volume da voz é o melhor meio de se estabelecer rapport no mundo empresarial, principalmente quando se usa muito o telefone. Não é preciso espelhar a voz com exatidão, mas apenas num nível suficiente para que a outra pessoa se sinta “compreendida”. Se o ritmo, volume ou tonalidade do emissor forem muito diferentes é necessário que este vá ajustando, sem fazer mudanças súbitas na voz, mas pequenos e discretos movimentos para ajustar-se ao ritmo, volume e tonalidade da voz do interlocutor. O primeiro passo é se conscientizar dos diferentes ritmos da fala das pessoas, exercitando espelhá-las.

Espelhar a respiração é uma estratégia muito eficiente para obter-se rapport. A respiração na maioria das pessoas pode ser facilmente percebida, mesmo com pouca prática. Pelos movimentos de elevação e abaixamento do peito, dos ombros, do pescoço, do abdomem. Uma vez detectado o ritmo respiratório, pode-se respirar acompanhando-o por alguns instantes sincronizando-se com o ritmo da outra pessoa. Espelhar e acompanhar o ritmo respiratório é a forma mais poderosa de se estabelecer empatia. Respirar junto com alguém é o processo de rapport mais profundo. Quando se dança com alguém, se ouve música, se faz amor, respira-se na mesma sintonia com outra pessoa, no mesmo ritmo.

O campo magnético, se medido, terá a mesma freqüência.

É necessário, também, espelhar a postura. Este é o mais fácil dos espelhamentos e acompanhamentos e se não se tomar cuidado ao realizá-lo pode-se ser surpreendido como um “mímico” imitando a outra pessoa. É assumir a mesma atitude corporal da pessoa. Observar se ela está em pé, sentada, braços ou pernas cruzadas, inclinada para a direita, para a esquerda, para frente ou para trás e colocar-se, discretamente, da mesma maneira. É interessante se observar a quantidade de espelhamentos que ocorrem, sem que as pessoas se dêem conta.

Podemos espelhar e acompanhar movimentos rítmicos da outra pessoa, ou movimentos respiratórios muitos acelerados, por meio do espelhamento cruzado, isto é, acompanhar estes movimentos rítmicos com movimentos de outras partes do corpo. Pode-se acompanhar, por exemplo, o ritmo respiratório rápido ou tiques nervosos de uma pessoa com batidas discretas de uma caneta ou movimentos do pé ou tamborilar sutilmente com os dedos.

Para se estabelecer um bom rapport leva-se de segundos a poucos minutos. Poucos minutos de bom espelhamento permitem conduzir a outra pessoa para o ritmo, postura e estado interno que se queira. E quando a outra pessoa acompanhar inconscientemente será uma evidência de rapport.

Espelhar e acompanhar é uma técnica para usar quando se percebe que o interlocutor, por qualquer motivo não está em rapport ou está fora de sintonia.

Não é necessário espelhar fixamente uma determinada parte do corpo ou do comportamento do interlocutor, mas ir mudando o acompanhamento indo da postura para a respiração, por exemplo, e depois passar para os gestos ou acompanhamentos verbais. O objetivo é estabelecer algo em comum com o interlocutor.

Uma das melhores maneiras de mudar o comportamento de alguém é sincronizar seu corpo com o ritmo ou alguma parte do comportamento do outro, acompanhá-lo e então alterar seu próprio comportamento. Em rapport isto é chamado de “condução”.

Se espelharmos e acompanharmos por alguns minutos a respiração e o tônus muscular de alguém e depois formos lentamente diminuindo o ritmo de nosssa respiração e o tônus dos músculos, podemos perceber se a respiração e os músculos da pessoa nos acompanham ou não. Se isto não acontecer é necessário que voltemos a espelhar por mais alguns minutos e tentarmos a condução novamente.

O rapport é um processo dinâmico. Se durante uma comunicação percebe-se uma perda de rapport é importante que se volte a espelhar e acompanhar sutilmente as pistas sensoriais do interlocutor até que o vínculo se restabeleça. Com o domínio desta técnica pode-se regular o nível de rapport desejado para que o relacionamento ou a comunicação se torne adequada. Pode-se também romper o rapport quando necessário e adequado. Por exemplo, quando alguém está vendendo algo ou quando deparamos com contratos, negociações e comunicação confusas e inadequadas.

As estratégias de rapport (espelhamento e condução) deixarão de ter o seu valor se não foram praticadas com congruência, sinceridade e intenção positiva. É necessária uma postura ética de verdadeiro respeito e carinho com a pessoa com a qual estamos nos comunicando.

Estabelecer rapport e confiança é uma arte e uma ciência. Entrar em rapport com alguém não significa necessariamente concordar com ele, mas sim validá-lo, respeitar seu mapa e sua opinião. É como dizer: “Considero ver e apreciar aonde você quer chegar, e se eu estivesse na sua posição provavelmente me sentiria da mesma maneira. Respeito sua opinião”.





Fonte: http://site.suamente.com.br/rapport-sintonia-em-comunicacao/
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